La distribution hôtelière, c'est quoi ?
La distribution hôtelière consiste à vendre des chambres d'hôtel à des voyageurs par le biais de différents canaux, en ligne et hors ligne.
Pourquoi est-il important d’élaborer une stratégie de distribution hôtelière efficace ?
La concurrence sur le marché du voyage étant très forte, la présence en ligne est indispensable. Si vous n'êtes pas présent sur les canaux de réservation fréquemment choisis par votre public cible, l'un de vos concurrents s'emparera inévitablement de votre client potentiel. Selon une étude récente d'Expedia, les voyageurs effectuent en moyenne 43 recherches avant de compléter leur réservation, alors faites en sorte d'être présent sur une bonne variété de canaux de réservation.
“Les voyageurs font en moyenne 43 recherches avant de réserver.”
- Expedia Group
En boostant la visibilité de votre établissement, vous pouvez obtenir un taux d'occupation maximal des chambres, ce qui est l'un des principaux objectifs de tout hôtelier. La clé est de trouver un équilibre sain entre vos canaux de distribution directs et indirects. Si vous comptez uniquement sur votre propre site web pour générer des réservations ou, au contraire, si vous dépendez exclusivement de quelques OTA, il y a plein de marge de progression.
Définissez vos atouts uniques et votre public cible
Les hôteliers doivent comprendre qu'il n'existe pas de formule magique pour composer le "bon" mix de distribution. Comme chaque établissement est différent, le public qu'ils attirent varie également. Le type et la localisation de votre établissement sont directement liés à la nationalité, la tranche d'âge, la situation familiale, les habitudes de voyage, les intérêts... de votre hôte moyen. Les différents types de voyageurs utilisent différents canaux pour planifier leur séjour.
Déterminez vos atouts : pourquoi les gens devraient séjourner dans votre établissement plutôt que dans celui de votre concurrent ? Différenciez-vous des autres établissements de votre région en communiquant clairement ces arguments uniques tout en transmettant l'expérience client extraordinaire que vous offrez. Déterminez qui ce type de séjour intéresse afin de choisir les bons canaux de distribution pour votre public cible.
Sélectionnez les bons canaux de distribution pour votre hôtel
Les sites de réservation (OTA)
La domination des sites de réservation sur le marché du voyage est indéniable. Il est essentiel d'être présent sur de tels sites si vous voulez être vu par un grand nombre de voyageurs internationaux qui ne tomberaient pas sur votre établissement autrement.
Attirez-vous beaucoup d'Asiatiques ou surtout des Européens ? Votre propriété est-il particulièrement apprécié par les habitants locaux ? En fonction de vos groupes cibles, une variété d'OTA peut vous intéresser. Booking.com, Expedia et Airbnb sont parmi les OTA les plus grandes au niveau mondial, tandis que Trip.com et Agoda se concentrent spécifiquement sur le marché asiatique.
Le principal avantage des grandes OTA bien connues est qu'elles font le marketing pour vous, offrant ainsi à votre hébergement une meilleure visibilité en ligne. Vous profitez également de plus de réservations directes, car de nombreux utilisateurs d'OTA se rendent sur le site de l'hôtel pour compléter leur réservation (le fameux “effet billboard'). Les petites OTA - souvent des organisations ou associations locales - sont idéales pour atteindre de nouveaux marchés ou des types de voyageurs spécifiques.
Sites de metasearch
Les plateformes de metasearch (métarecherche) tels que Google Hotel Search, Trivago et TripAdvisor sont également de plus en plus fréquentées pour réserver des nuitées. Ils sont particulièrement utiles aux voyageurs car ils facilitent la comparaison des prix sur différents sites de réservation. Une fois que le client potentiel a trouvé un hôtel ou une chambre d’hôtes qui lui plaît, il peut cliquer sur le site de réservation qui propose la meilleure offre. Veillez à ce que votre propre site internet soit évidemment inclus dans la liste des canaux de réservation ! En contrepartie de son référencement, la plateforme de métarecherche perçoit généralement un montant par clic ou une commission par réservation validée.
Sociétés de marketing touristique et organisateurs d'événements
Avez-vous déjà considéré l'office du tourisme de votre ville ou de votre région ? Leurs sites web comportent souvent une page consacrée à l'hébergement, ce qui représente pour vous une excellente opportunité de toucher un public à forte conversion. Les organisateurs de festivals ou d'autres événements ont également tendance à offrir à leurs visiteurs des packages incluant l'hébergement. Cela peut vraiment valoir la peine de rechercher les possibilités dans votre région !
Systèmes de distribution globale (GDS)
Les systèmes de distribution globale sont une sorte d'intermédiaire entre les fournisseurs de produits de voyage et les voyageurs. Ils permettent aux agents de voyage d'accéder en temps réel aux prix et aux disponibilités exacts de divers services liés aux voyages : vols, voyages en train ou en bus, chambres d'hôtel, voitures de location, ... Pour les hôteliers, un GDS constitue un moyen très efficace d'entrer en contact avec plusieurs agences de voyage à la fois, de remplir les vides à la dernière minute et de louer des chambres “en gros”.
Bien que les OTA aient certainement pris le dessus, les agences de voyage traditionnelles n'ont pas disparu pour autant ! Ils restent particulièrement utiles pour les voyages plus complexes ou spécifiques : grands groupes, familles avec de jeunes enfants, voyages d'affaires, lunes de miel, croisières de luxe... Pour ces segments, les agences peuvent proposer des offres (groupées) avantageuses tout en éliminant le stress et les heures de recherche. Parmi les GDS les plus connus, citons Amadeus, AIC Travel Group, SynXis et ATEL.
Votre propre site web
Disposer d'un puissant canal de distribution directe est fondamental pour une stratégie de distribution viable. Pour la plupart des propriétaires d'établissement, leur site internet est la principale source de réservations directes (sans commission). Non seulement elles rapportent plus de bénéfices, mais elles vous permettent de recueillir plus d'informations sur vos clients et d'établir une relation plus approfondie avec eux, ce qui se traduit par un plus grand nombre de visites récurrentes.
Votre site web hôtelier est l'endroit où vous pouvez vraiment mettre en valeur vos atouts et vous démarquer de la concurrence. N’hésitez pas à proposer des prix plus bas et des conditions plus avantageuses que les OTA pour encourager les réservations directes. Attirez les clients potentiels avec des extras intéressants et des packages attractives. Guidez-les vers votre module de réservation de manière conviviale et proposez des options de paiement en ligne sécurisées pour garantir la réservation pour les deux parties. Avec notre comparateur de prix Ratebox Cubilis (incluse dans le moteur de réservation), vous pouvez souligner les avantages uniques de la réservation directe. Lisez notre article précédent pour découvrir d'autres conseils pour convertir les visiteurs de votre site web.
Bien que la réservation en ligne soit de loin l'option la plus populaire aujourd'hui, une petite minorité de clients préfèrent encore appeler l'établissement. Il ne faut pas promouvoir activement ce mode de réservation, mais en veillant à ce que vos informations de contact soient bien accessibles, vous répondrez aux besoins de ces quelques irréductibles et empêchez qu'il ne choisisse votre concurrent plutôt que vous.
Médias sociaux
Saviez-vous que les réseaux sociaux comme Instagram, Facebook, LinkedIn et YouTube constituent une source d'inspiration importante pour beaucoup de voyageurs ? Pour les hôteliers, elles constituent un excellent moyen de communiquer sur leurs atouts et d'interagir avec leurs clients (potentiels). Attirez davantage de visiteurs sur votre site officiel en faisant la promo de votre établissement sur ces canaux, soit par des posts organiques gratuits, soit par des publicités payantes.
Comment gérer vos canaux de distribution hôtelière de manière optimale ?
La clé d'une stratégie de distribution hôtelière efficace est un bon équilibre entre les canaux de distribution indirects et directs. Les taux de commissions prélevées par les sites de réservation peuvent atteindre 20 %, il est donc important de compenser cela par des réservations directes. Augmentez la visibilité de votre site en utilisant les techniques de référencement (SEO). Vous pouvez également créer une page dédiée aux lieux incontournables et aux attractions touristiques connues dans votre région (pour faire fonctionner le référencement local).
Pour garantir la rentabilité de votre stratégie de distribution, pratiquez une tarification intelligente en fonction des tendances du marché, des week-ends spéciaux, des événements et, bien sûr, de la concurrence. Nous vous recommandons vivement d'utiliser un RMS (Revenue Management System) cpmme RevControl ou RoomPriceGenie pour optimiser automatiquement vos prix et maximiser votre RevPAR.
Gérer manuellement tous ces différents canaux peut s'avérer assez difficile. Un Channel Manager fiable vous donne un accès aisé, tient à jour vos tarifs et vos disponibilités et met fin aux doubles réservations. Le Channel Manager Cubilis établit également des rapports de performance clairs qui vous permettent de surveiller, comparer facilement vos canaux de distribution et de modifier votre stratégie si nécessaire.
Essayez Cubilis gratuitement
Vous souhaitez découvrir comment Cubilis peut vous aider à développer une stratégie de distribution efficace ? Demandez votre essai gratuit via le formulaire de contact ci-dessous !
